Planejamento comercial 2021: como estruturar?

Apesar deste ano de 2020 ter sido cheio de altos e baixos, por causa da pandemia do novo coronavírus e das incertezas na economia do país, é preciso enfrentar o período de retomada econômica da melhor forma para superar os resultados e alavancar suas vendas no próximo ano.

Por meio de um bom planejamento comercial, você pode conseguir destacar mais sua empresa em 2021, melhorar sua taxa de lucratividade, vender mais e conquistar novos clientes.

É recomendável já se preparar para o  novo ano, e começar o planejamento de vendas de 2021. Nesse post, você pode conferir as dicas mais essenciais que reunimos para te ajudar ao longo do processo.

Continue a leitura do texto com a gente e aproveite!

Quais tendências de vendas surgiram em 2020?

Antes de partir para as dicas de como fazer o planejamento comercial ideal para 2021, é importante saber as mudanças que ocorrem neste setor no ano de 2020.

Por ser um ano em que os estados do país precisaram adotar medidas de distanciamento social para evitar a propagação da Covid-19, tanto o comportamento do consumidor passou por diversas transformações quanto as empresas precisam inovar em seus processos e investir em outras formas de manter seus lucros.

Neste período, que trouxe tantas inseguranças, foi possível notar alguns pontos que tiveram mais destaque no mercado, como:

– aumento da preocupação com higiene, saúde e bem-estar;

– procura por produtos de limpeza para combate do vírus;

– crescimento dos e-commerces, devido ao aumento de compras online;

– preferência por empresas locais e produtos artesanais;

– conscientização sobre consumo sustentável;

– aumento do consumo de alimentos.

Segundo um estudo elaborado pelo Comitê de Métricas da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico – em parceria com o Movimento Compre & Confie – as  vendas realizadas por e-commerce dobraram em junho de 2020, obtendo um crescimento de 110,52% em comparação ao mesmo período do ano passado.

Agora que você já está ciente de algumas mudanças que ocorreram no setor de vendas, é hora de entender mais sobre o que você deve fazer para se preparar melhor e se planejar para 2021.

1. Pesquise mais sobre o mercado, seu segmento e seu nicho

Por meio de pesquisas, você pode identificar as ameaças, oportunidades, forças e fraquezas da sua empresa: garantindo a possibilidade de ter insights, inovar suas estratégias e aumentar as vendas.

É importante não saber somente o cenário da economia do mercado e da economia do país em geral, mas também sobre o segmento e o nicho em que seu negócio atua para identificar tendências, ações com resultados mais assertivos e formas positivas de se relacionar melhor com seu público.

A partir disso, você vai ter dados mais concretos sobre  quais caminhos devem entrar no planejamento e quais são aqueles que não faz mais sentido dar continuidade no próximo ano.

2. Defina objetivos e indicadores

Para saber onde você quer que sua empresa chegue, é essencial estabelecer os objetivos a serem alcançados e os indicadores a serem acompanhados ao longo de 2021.

Sobre os objetivos, a dica é dividi-los em macro e micro para determinar em que períodos do ano cada ação deve ser realizada, a fim de evitar a sobrecarga e contribuir para que a equipe consiga visualizar o alcance dos objetivos estabelecidos e, dessa forma, focar no que é prioridade para bater as metas da empresa.

Assim como é necessário almejar objetivos, também é preciso monitorar os processos e acompanhar cada resultado para mensurar os fluxos de vendas realizados pela equipe comercial em conjunto com a gestão e o time de marketing.


Vale ressaltar que você deve prestar muita atenção em cada gráfico, mas deve sempre ir para além dos números apresentados: por meio da análise de dados, você pode entender melhor quais estratégias devem ser transformadas para alavancar suas vendas de forma mais prática.

Alguns dos indicadores mais utilizados para monitorar as vendas são:

– taxa de conversão;

– ticket médio;

– tempo médio dos fluxos de venda.

Não há indicadores ou métricas certos ou errados, há apenas os que mais condizem com as dores e as metas da sua empresa em um determinado período de tempo.


3. Estude mais sobre o seu público

Você já parou para pensar qual é o perfil dos seus clientes? Entender mais sobre as preferências, os desejos, as dificuldades e as soluções que eles buscam é um verdadeiro desafio para muitos contadores ou empresários, mas pode ter certeza que isso vai te poupar tempo e dinheiro a longo prazo.

Por mais que não seja uma tarefa simples, dialogar com o seu público e humanizar sua marca é sempre uma ótima forma de saber mais o que os seus consumidores buscam em seus serviços ou produtos, e como estes podem gerar benefícios em seu dia a dia.

Além de avaliar os dados do seu site e das suas redes sociais, é indicado analisar o seu histórico de vendas, pois esse documento oferece uma série de informações de extrema importância para entender mais sobre o perfil de cliente do seu negócio, podendo ajudar você a pensar nas próximas estratégias com mais eficácia.

4. Defina as estratégias

Depois que você faz pesquisas, entende mais sobre o nicho de sua empresa, define objetivos e estuda sobre os seus clientes, é hora de estabelecer as famigeradas estratégias para colocar o plano de ação comercial em prática.

O que é recomendável – ou precisa – mudar realmente, o que gerou bons resultados mesmo no período de crise e o que só precisa de alguns ajustes para melhorar? Você pode fazer esses questionamentos para investir em novos processos e alinhar os objetivos do seu negócio à realidade que estamos vivenciando, dando atenção às dores atuais da sua equipe.

Para garantir que os objetivos definidos serão alcançados, é essencial pensar em uma boa base de estratégias, tendo sempre um plano B para os imprevistos que podem surgir, e utilizar ferramentas tecnológicas para te ajudar ao longo dessa jornada.

5. Analise relatórios e compartilhe com o seu time

A gente sabe que você precisa lidar com papeladas e processos extremamente burocráticos durante a rotina de uma empresa contábil. Porém, os avanços tecnológicos podem ajudar você a se manter por dentro de todos os processos que estão sendo realizados sem atrapalhar sua produtividade nem diminuir seu desempenho como profissional.

Softwares de gestão, por exemplo, automatizam atividades e geram relatórios com dados e métricas fundamentais, a fim de contribuir no monitoramento dos fluxos e na assertividade dos resultados.

A dica é compartilhar os relatórios com os outros colaboradores para que todos fiquem cientes do que deve ser feito a partir de então, concentrando esforços, destacando o que deve ser prioridade e compartilhando conhecimento.

É importante pensar em 2020 não somente como um ano totalmente diferente, mas como um ponto de partida para analisar as mudanças ocorridas e de que forma elas podem impactar no seu próximo planejamento comercial.

Esperamos que nossas dicas ajudem você a planejar bem as vendas de 2021 para superar expectativas e alavancar sua empresa contábil. Continue de olho em nosso blog e acesse nossas redes sociais para conferir mais conteúdos como esse: Facebook, Linkedin e Instagram. Até breve!

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